MosarMprof — строительный журнал

В ЖК «Данилов дом» 70% клиентов пришли по «сарафанному радио»

В премиум- и элитном классах одним из самых действенных инструментов является «сарафанное радио». К такому выводу пришли специалисты «СМУ-6 Инвестиции», анализируя реализации клубного комплекса премиум-класса «Данилов дом», где 70% договоров заключены с клиентами, пришедшими по советы своих родственников и знакомых.

 

Реклама – движок торговли. И данный тезис как нельзя лучше подходит для столичного рынка недвижимости, где в продаже представлено более 330 проектов с квартирами и апартаментами. Но специфика элитного рынка позволяет девелоперам продвигать новостройки и без большущих рекламных бюджетов. На помощь приходит «сарафанное радио». Конкретно данный инструмент генерирует от 60% до 90% сделок на рынке премиального и элитного жилища. И это логично – покупатели в данном секторе особенно требовательны и хотят верить не только рекламе, но и реальным отзывам и советам своих знакомых, основанных на личной оценке того либо иного проекта.

Особенно это касается клубных домов, в которых создается своя камерная обстановка, как правило, за счет покупки нескольких лотов друзьями и родственниками. В премиум- и элитном классах нередко проходят «пакетные» сделки, когда полностью выкупается этаж. В предстоящем несколько квартир обычно объединяются для большой семьи. Или же на одной площадке, но раздельно живут различные члены семьи. Подобный подход помимо удобства еще и увеличивает уровень безопасности, поскольку на этаж не имеют возможность попасть посторонние. Аналогичная ситуация складывается и в клубном проекте премиум-класса «Данилов дом», где 70% клиентов пришли как раз по «сарафанному радио».

Девелопер проекта «СМУ-6 Инвестиции» отмечает, что подавляющая часть таких покупателей заполучили апартаменты для собственного проживания рядом с родственниками. Наименьшую долю занимают инвесторы, которые пришли в проект по советам друзей, совершивших сделку также с целью получения прибыли от перепродажи объекта.

«Контекстная реклама, sms-рассылка, билборды, публикации в специализированных СМИ, роль в выставках – все это девелоперы удачно используют для продвижения своих проектов, – отмечает Алексей Перлин, генеральный директор девелоперской компании «СМУ-6 Инвестиции». – На шаге активного формирования рынка элитной недвижимости реализации действительно коррелировались с рекламным бюджетом. Но сейчас можно успешно продавать новостройку даже с наименьшими вложениями на продвижение. Всю работу практически делают сами покупатели, которые делятся своим воззрением с близкими людьми. Но добиться настолько высокой лояльности клиентов непросто. Нужно «держать руку на пульсе», быть в курсе последних тенденций рынка и предпочтений покупателей, чтоб спроектировать такой комплекс, который продавал бы себя сам. Но такой подход себя полностью оправдывает, так как позволяет каждый месяц экономить миллионы рублей на рекламе».

«Данилов дом» включает 30 апартаментов. На 3-х последних этажах располагаются эксклюзивные пентхаусы с террасами и своими каминными залами. Стоимость пентхаусов стартует с 52 млн рублей. Бюджет покупки обыденных апартаментов на нижних и средних этажах начинается с 18,2 млн рублей. Лоты сдаются с предчистовой отделкой формата white box. В реальный момент дом реализован на 56%, из 30 апартаментов в продаже осталось всего 17 лотов.

Совместно с тем, далеко не все способы продажи жилья и поиска покупателей, животрепещущие еще 10-15 лет назад, могут и сейчас конкурировать с современными каналами продвижения. К примеру, «фейс-контроль» возможных клиентов, которым даже при наличии всей суммы могло быть отказано в сделке по полностью субъективным причинам: из-за национальности, сферы деятельности либо даже хобби. Сейчас такой подход трудно представить – высококонкурентный рынок не позволяет диктовать подобные условия.

«Аспекты «отбора» клиентов ранее определялись исключительно фантазией девелопера, – гласит Илья Менжунов, управляющий директор «Метриум Премиум», участник партнерской сети CBRE.Более того, собственник, прошедший серьезный андеррайтинг, сталкивался с проблемами при перепродаже квартиры. Часто другие жильцы были категорически против возникновения в доме, к примеру, артиста либо политика. Приходилось неофициально согласовывать покупателя с остальными собственниками. Сейчас такая проблема не существует. Во многих проектах элитного класса за квартал заключается всего 1-2 сделки. Дополнительно «просеивая» возможных клиентов, девелопер рискует остаться вовсе без продаж».


Источник: ria.ru